Vollständiger Kaltakquise Leitfaden für mehr Erfolg im Vertrieb

Vertrieb ist einfach. Dass es beim ersten Anlauf nicht gleich funktioniert, ist nicht tragisch. Ein guter Vertriebler braucht Übung und Zeit. Zeit zum Lernen der benötigten Soft Skills und dem Feingefühl zum Erkennen von Emotionen

Unser Kaltakquise Leitfaden zeigt Ihnen, wie Sie Ihren Vertrieb auf Vordermann bringen. Sie werden danach kein Verkaufsprofi aber haben alle Informationen, die Sie dahin führen können.

Wollen Sie sich die Zeit sparen? Dann können Sie gerne eine Anfrage stellen und wir unterstützen Sie als Ihr verlängerter Arm im Vertrieb. Unverbindlich Kontakt aufnehmen

Was ist Kaltakquise?

Zunächst einmal was bedeutet Kaltakquise? Kurz: Sie versuchen einen Kunden zu werben (Akquise), mit dem Sie vorher in keinen Kontakt standen (kalt). Keinen Kontakt bedeutet auch das Sie keine E-Mails oder sonst was bekommen haben.

Was wird benötigt?

Theoretisch brauchen Sie nur ein Produkt und können wahllos Personen auf der Straße ansprechen. Ein Telefon würde reichen für die Telefonakquise. Aber einfach eine Nummer auf die Tasten zu hauen und auf gut Glück Kunden gewinnen ist nicht nur teuer, sondern auch unter Umständen strafbar.

Zielgruppe

Wer ist Ihr Wunschkunde? Definieren Sie diesen so gut wie möglich. Dafür müssen folgende Punkte bestimmt werden und Sie können schon fast loslegen:

Demografische Merkmale

Zu den demografischen Merkmalen gehören unter anderem alle Daten wie: das Geschlecht, Alter, Wohnort, Familienstand und die Herkunft. Kurz vorweg bevor Sie jetzt alle Daten bestimmen wollen:

Seien Sie nicht zu präzise.

Geben Sie zum Beispiel nicht ein Alter wie 33 an. Stattdessen reicht es vollkommen aus 30–40 Jahren anzugeben.

Sozioökonomische Merkmale

Hier geht es im Grunde um den Wohlstand und die Bildung. Daher ist es wichtig hier zu klären welche Position Ihr Ansprechpartner haben sollte und wie hoch sein Gehalt und Lebenssituation ist.

Psychografische Merkmale

Jede Person wird über eine intrinsische Motivation dazu bewegt täglich aus dem Bett zu kommen und sein Bestes zu geben oder eben nicht. Bestimmen Sie die Wünsche, Ziele und Hoffnungen Ihrer Wunschkunden.

Welche Motivation haben Ihre Kunden. Seien Sie nicht oberflächlich. Geld als Motivation ist begründet aber das Geld will ja für irgendwas verwendet werden. Sei es Altersvorsorge, Lifestyle oder Ansehen. Finden Sie die intrinsische Motivation und Sie haben schon fast Ihren nächsten Abschluss in der Tasche.

Nichts steuert uns so stark wie unsere Emotionen. Kennen wir die intrinsische Motivation können wir bestimmte Emotionen leichter triggern.

Unternehmensdaten

Suchen Sie nach Geschäftskunden? Dann brauchen Sie noch Unternehmensdaten. Hier sind die Standardkenndaten nötig. Zu diesen gehören:

  • Mitarbeiter
  • Branche
  • Geografische Position

Abhängig von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung können auch spezifische Daten relevant sein. Wie zum Beispiel welche Systeme intern Verwendung finden oder ob das Unternehmen dieses Jahr Jubiläum feiert.

Adressen

Zu wissen, wer kontaktiert werden sollte ist sehr gut. Jetzt fehlt noch die Kontaktmöglichkeit. Abgesehen von Werbung auf sozialen Medien ist es sinnvoll die Telefonnummer zu erhaschen.

Mit der E-Mail-Adresse kommen Sie in der Kaltakquise nicht weit. Diese ist nämlich gänzlich verboten. Adressen über die Telefonakquise zu kontaktieren ist ebenfalls nur begrenzt erlaubt. Für mehr Informationen schauen Sie sich den Bereich Verboten und sollte vermieden werden an.

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie Sie zu sehr guten Adressen gelangen. Hier die drei Methoden, die zu hervorragenden Leads führen:

  • Manuelle Suche
    Suchen Sie die Leads manuell. Google unterstützt Sie dabei Ihre Rahmenbedingungen einzuhalten. Sie können auch Xing für die Leadsuche verwenden.
  • Tools zur Leadgenerierung
    Nutzen Sie Tools zur Leadgenerierung. Wir benutzen Echobot. Die Preise liegen hier bei ca. 500 € im Monat. Nach einer kurzen Einarbeitung erhalten Sie bereits recht solide Resultate.
  • Adressen einkaufen
    Wir bieten Ihnen die Option an, Leads bei uns einzukaufen. Ein Lead kostet dabei 1 €. Die Rahmenbedingungen bestimmen vollständig Sie.

Wofür Sie sich auch entscheiden die Qualität dieser Adressen ist maßgeblich für die Effizienz verantwortlich.

Wie qualifiziert man einen Lead?

Ziel sollte es sein schnell zu erfahren, ob die Adresse Ihre Zeit wert ist. Falls es definitiv nicht zum Abschluss kommt, sollten Sie lieber sofort den nächsten Lead kontaktieren.

Im Grunde gibt es 2 Methoden zum Qualifizieren der Leads. Die eine ist persönlich die andere über das Internet. Bei der ersten Variante kontaktieren Sie die Leads und Fragen relevante Fragen ab.

Bei der zweiten ergibt es sich ein Leadformular zu verwenden. Das Formular sollte entweder auf Ihrer Landingpage oder integriert auf Ihren Seiten in sozialen Netzwerken sein. Hier einmal die Vorgehensweise für beide Bereiche:

Persönliche Qualifizierung
  1. Anruf
    Im ersten Anruf wird zunächst einmal bestimmt, ob der Lead überhaupt Interesse hat. Falls ein Interesse vorhanden ist, kann über einen weiteren Telefontermin entschieden werden oder gleich ein Termin vereinbart werden.
  2. Verifizierung
    Im nächsten Schritt wird überprüft, ob die beiden Unternehmen zueinander passen. Hier wird überprüft, wie Sie dem anderen Unternehmen behilflich sein können.
  3. Präsentation
    Abschließend wird noch einmal das Produkt oder die Dienstleistung vorgestellt. Oft kommt es hier zu einem Vor-Ort-Termin.
Qualifizierung über ein Formular
  1. Websitebesucher
    Zunächst einmal müssen Sie Ihre Leads auf Ihre Seite bekommen. Dafür können Sie Social-Media-Marketing, SEO und Werbekampagnen starten.
  2. Formular
    Als Nächstes müssen Ihre Besucher das Formular finden und wissen was Sie im Gegenzug erhalten. Zu viele Fragen schrecken ab und zu wenige qualifizieren nicht gut.
  3. Weiter Qualifizierung
    Nach dem Absenden des Formulars können Sie weitere Fragen stellen. Jetzt ist es möglich dies auch über den E-Mail Verkehr zu machen. Sie müssen dafür im Formular aber nach der Erlaubnis fragen und eine E-Mail mit Link zum verifizieren verwenden.

Dies sind zwei Möglichkeiten, die Leads zu qualifizieren. Wollen wir jetzt auf gängige Methoden eingehen, die die Leadqualifizierung als Ziel haben.

Methoden zur Qualifizierung

Es gibt eine Vielzahl an Qualifizierungsmethoden, um die Leads in der Kaltakquise zu qualifizieren. Hier ein kleiner Überblick der gängigsten Methoden:

  • BANT (Budget, Authority, Need, Timeline)
    Hier wird abgefragt, ob das nötige Budget vorhanden ist, die Entscheidungsgewalt bei der Kontaktperson liegt, das Produkt oder die Dienstleistung benötigt wird und ob es gerade in den Zeitplan passt.
  • CHAMP (Challenges, Authority, Money, Prioritization)
    Hier werden die gleichen Fragen gestellt wie bei BANT nur in einer anderen Reihenfolge. Champ konzentriert sich auf die Schmerzpunkte und Herausforderungen der einzelnen Unternehmen.
  • GPCTBA/C&I (Goals, Plans, Challenges, Timeline, Budget, Authority / negative Consequences & positive Implications)
    Diese Methode basiert auf der Annahme, dass der Kunde bereits seine Nachforschungen gemacht hat. Daher werden erst die Ziele und Pläne abgefragt, damit es verständlich ist, wohin die Reise führen sollte.

Abhängig von dem Produkt oder Dienstleistung sollten Sie auch die Methode auswählen. Bei Einmalgütern kann es sinnvoll sein sich für BANT zu entscheiden, um schnell voran zu kommen.

Die beiden anderen Methoden gehen mehr auf die Kunden ein und sind daher besser geeignet, wenn eine Langzeitgeschäftsbeziehung erwünscht ist. Testen Sie einfach beide Methoden und schauen welche besser für Sie funktioniert.

Wichtigkeit der Qualifizierung

Bei schlechter Qualifizierung handelt es sich immer um wertvolle Zeit, die Sie vergeuden. Legen Sie dann noch Vor-Ort-Termine können sich die Summen schnell aufsummieren.

Stellen Sie sich beide Varianten vor. Bei der ersten wird sofort versucht vor Ort ein Produkt zu verkaufen. Ihr Außendienstmitarbeiter muss von A nach B gehen und hoffen, dass Interesse, Budget, Autoritäten und der richtige Zeitpunkt vorhanden sind.

Zu was das führt können Sie sich denken. Bei der zweiten Variante ist es beim Vor-Ort-Termin bereits bekannt, dass diese Kriterien erfüllt sind. Der Außendienstmitarbeiter hat wesentlich leichteres Spiel.

Ein sehr guter Verkäufer würde wahrscheinlich in beiden Fällen gute Ergebnisse erzielen aber bei der zweiten deutlich bessere Ergebnisse.

Der ultimative Leitfaden

Ein guter Leitfaden unterstützt Sie beim Umgang mit Einwänden. Wir haben dafür einen ausführlichen Blog erstellt, welchen Sie sich auf Wunsch auch kostenlos als PDF herunterladen können.

Hier gelangen Sie zum ultimativen Telefonakquise Leitfaden.

Dieser Leitfaden unterstützt Sie effektiv bei der Kaltakquise und geht alle Methoden durch, die Sie zur Einwandbehandlung verwenden können. Ebenfalls lernen Sie, wie Sie an der Vorzimmerdame vorbeikommen und den Entscheider zum Fan machen.

Die besten Kaltakquise Strategien

Damit Ihre Kaltakquise besonders zu Beginn nicht hapert, haben wir hier einen kleinen Überblick erstellt. Nutzen Sie diese Strategien. Sie werden sehen, dass sie wirken. Wir erklären warum:

Bleiben Sie lokal

Haben Sie jemals einen Anruf aus dem Ausland erhalten, obwohl sie aus diesem Land weder Freunde noch Geschäftspartner haben? Falls ja, kennen Sie das Gefühl, wenn Sie sich vorher überlegen ob Sie nicht vorher die Nummer googeln sollten.

Bei lokalen Anrufen gehen wir nicht von einer betrügerischen Aktion aus. Zudem ist die Sprache dieselbe. Die Verständigung läuft weitaus einfacher, als die mit jemanden der mit einem sächsischen Akzent spricht, wenn man selbst nur Hochdeutsch redet.

Auch mal zuhören

Damit Sie zeigen, dass Sie ein Problem des Kunden lösen können, müssen Sie dieses Problem zunächst einmal kennen. Dafür sollten Sie zuhören.

Zudem ist es erstaunlich wie viele Informationen Kunden Preis geben. Sie müssen lediglich die richtigen Fragen stellen oder Kommentare zu sich geben.

In der Regel, führt im Verkaufsgespräch die Person, die zuhört und nicht die, die am meisten spricht.

Versuchen Sie beim Zuhören auch “zwischen den Zeilen zu lesen”. Erfahren Sie, welche Probleme Ihre Adressen bereits mit anderen Kunden hatten oder welche Bereiche noch Ausarbeitung benötigen.

Referenzen, bitte!

Sie haben große Referenzen? Dann können und sollten Sie diese nennen. Sind Ihre Leads jedoch kleinere Unternehmen und Sie nennen Global Player als Referenzen, kann dies eine falsche Erwartungshaltung wecken. Oft denken Leads automatisch, dass Sie sehr teuer sind.

Besser ist es, wenn Sie neben den Großen auch Referenzen haben, die aus dem gleichen Segment stammen oder gegebenenfalls die Konkurrenz. Zeigen Sie, dass Sie Erfahrung im jeweiligen Bereich haben und dort bereits Kunden begeistern.

Was ist das Ziel?

Stellen Sie Fragen bezüglich des Ziels des Unternehmens. Erfahren Sie mehr darüber wo sich das Unternehmen in Zukunft sieht. Zeigen Sie wie Sie das Unternehmen dabei unterstützen die nötigen Veränderungen zu begehen.

Können Sie plausibel erklären, wieso Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung das Unternehmen schneller zu dem gewünschten Ziel bringt haben Sie bereits eine sehr gute Ausgangssituation geschaffen. Der Verkauf ist anschließend nur noch eine Frage der Rahmenbedingungen.

Spieglein, Spieglein

Was ist dem Kunden wichtig? Sorgen Sie dafür, dass Sie diese Punkte während des Gesprächs verdeutlichen und ständig aufleben lassen. So behalten Sie die Kontrolle im Gespräch und zeigen auch, dass Ihnen eine Lösung zur Problembeseitigung wichtig ist.

Hier ist Empathie das Stichwort. Je besser Sie sich in Ihre Kunden hineinversetzen können, desto leichter wird es Ihnen fallen Ihr eigenes Produkt zu verkaufen. Seien Sie dabei ehrlich und bieten bestenfalls maßgeschneiderte Lösungen an.

Verboten und sollte vermieden werden

In der Kaltakquise gibt es einige Regeln, die beachtet werden müssen und einige denen Sie folgen sollten. Hierbei handelt es sich um Tipps und um rechtliche Vorgaben, welche wir gemeinsam durchgehen wollen:

Rechtliche Folgen

Bei der Kaltakquise sind einige Techniken seltsamerweise nicht erlaubt und andere wiederum erlaubt. Die Kaltakquise per Telefon im Segment B2C ist gänzlich verboten. Privatpersonen dürfen nicht telefonisch oder per E-Mail kontaktiert werden.

Bei Unternehmen sieht es ganz anders aus. Sie dürfen diese telefonisch kontaktieren, wenn eine “mutmaßliche Einwilligung” (§ 7 Abs. 2 Nr. 2) besteht. Auch ein Unternehmen mit einer neuen Website, welche nach den eigenen Wünschen erstellt wurde, kann theoretisch ein mutmaßliche Interesse an einer neue Website haben.

Ziel soll es sein Spamnachrichten und Spamanrufe zu unterbinden. Damit nicht zu viel Zeit für das abwimmeln verschwendet wird.

Briefe und Vor-Ort Besuche sind jedoch erlaubt. Ein Brief verschwendet mehr Zeit als eine E-Mail aber kostet dem Absender für das Porto und steigert Deutschlands Steuereinnahmen. Also alles gut!

Vor-Ort Besuche verschwenden am meisten Zeit. Sind aber auch extrem teuer für das Unternehmen, welches diese veraltete Werbemethode verwendet. Nutzen Sie dann lieber Ihre Ressourcen und heuern Experten in der Kaltakquise an.

Sollte vermieden werden

Hier eine kleine Übersicht über alle No-Gos. Die folgenden Aktivitäten und Handlungen werden Ihre Performance definitiv verschlechtern.

  • Multitasking
    Sie erkennen, wenn jemand Ihnen nicht die gesamte Aufmerksamkeit schenkt. Wertschätzung ist besonders in de Kaltakquise sehr wichtig.
  • Schnell zum Abschluss kommen
    Versuche nicht gleich den Verkauf zu erzielen. Lass dir Zeit. Haben Sie gute Gespräche mit Ihren Leads sind diese beim nächsten mal deutlich freundlicher.
  • Falsche Versprechungen
    Verkaufen Sie weder die Katze im Sack noch etwas, dass Sie nicht bieten können. Können Sie eine gewünschte Leistung nicht erbringen und sind darüber ehrlich.
  • Essen
    Niemals essen während Sie mit einem potenziellen Kunden sprechen! Unhöfflicher geht es kaum.
  • Dominiere das Gespräch
    Führe das Gespräch aber dominieren Sie es nicht. Lassen Sie Ihren Gegenüber im eigenen Redefluss und lenken Sie diesen.
  • Wahllos Adressen kontaktieren
    Ihre Zeit ist mehr Wert als die Nadel im Heuhaufen zu finden.

Diese Regeln sind keine Techniken, sondern hauptsächlich der Grundbaustein: Ein respektvoller Umgang mit Ihren Adressen! Das ist aber kein Garant das Sie denselben Respekt erhalten.

Sollte gemacht werden

Hier eine kurze Übersicht der Handlungen, die Sie begehen sollten, damit Sie besser Kaltakquise am Telefon betreiben. Dabei müssen Sie diesen nicht zwingend folgen aber zumindest zu Beginn können diese nicht schaden.

  • Lockern SIe sich auf
    Sprechen Sie zunächst mit jemanden, mit dem Sie vertraut sind.
  • Lerne aktives zuhören
    Oft warten wir nur auf die Sekunde, wenn der Gesprächspartner eine Pause macht, um das zu sagen, was wir wollen. Hören Sie Ihren Mitmenschen zu und zeigen Sie echtes Interesse.
  • Nutze ein Skript
    Manchmal passiert es dem besten und man schwirrt in unnötigen Gesprächen. Das Skript vor Augen zu haben hilft einem dabei auf der Spur zu bleiben.
  • Mache Notizen
    Schreibe dir die wichtigen Schlüsselpunkte auf. Falls es zu schnell geht ruhig auch nach einer Pause fragen und signalisieren, dass Sie das aufschreiben. Zeigen Sie, dass Ihnen der Lead wichtig ist und Sie aktiv zuhören.
  • Stimme trainieren und schonen
    Das wichtigste in der Kaltakquise am Telefon ist die Stimme. Viel wichtiger als was Sie sagen ist wie Sie es sagen. Stimmlage und Artikulation müssen trainiert werden.
  • Produkt kennen
    Bei Fragen zum Produkt oder der Dienstleistung nicht antworten zu können ist ein Armutszeugnis. Schulen Sie das Personal dahingehend.
Möchten Sie Ihre Kaltakquise in professionelle Hände übergeben? Dann kontaktieren Sie uns völlig unverbindlich. Kontakt aufnehmen
Quopio > Outbound > Kaltakquise Agentur

Kontakt

Bei Fragen stehe ich Ihnen gerne zur Verfügung
Jasmin Alfter
Jasmin Alfter
Stellvertretende Geschäftsführerin
Nachricht senden

Bitte zunächst alle Pflichtfelder ausfüllen!

X

Testpaket buchen

Fordern Sie unser Testpaket in der Outbound Telefonie an! Unser Service ist monatlich kündbar.

Testpaket buchen Rückruf anfordern
X