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Leitfaden Telefonakquise

Die Königsdisziplin der Kaltakquise. Der Verkauf am Telefon ist eine Kunst. Richtig angewandt kann damit ein stetiger Unternehmenswachstum gewonnen werden. Wir von Quopio haben uns auf diesen Zweig spezialisiert und bilden dank professioneller Coachings unsere Teams und Unternehmen immer weiter aus. Aus eigener Erfahrung wissen wir, dass sich viele schwer mit dem Thema tun. Jedoch sollte einem am Beginn klar sein, dass man nicht als Verkäufer geboren wird. Selbstverständlich gibt es einige Talente. Diese stellen in der Regel die Ausnahme dar.

Unternehmer kommen aus allen Bereichen. Jung, alt, reich, arm und aus den verschiedensten Berufszweigen. Viele haben keine Ausbildung in der Akquise erhalten. Diese ist selbstverständlich ein Vorteil für die Telefonakquise aber nicht zwingend erforderlich. Wie in Vielem macht Übung den Meister. Aber wenn man das Telefonat nicht Segmentiert und so seine Fehler beziehungsweise sein Verbesserungsbedarf findet, kann der weg zum Meister steinig und ermüdend sein. Aber wie unterteile ich das Telefonat? Das hängt vom Ziel ab.

Zielgestaltung

B2C

Es kann unterschiedliche Ziele geben. Erinnern Sie sich an die Anrufe zur Zeit des Kabeltelefons, als Ihnen ein höflicher Mitarbeiter einer Call-Center-Agentur die Chance auf das Glück Ihres lebens versprach? Das Ziel war es einen direkten Abschluss über das Telefon zu generieren. Im B2C kommt diese Methode häufig vor. Im B2B ist das aus verschiedenen Gründen nicht empfehlenswert.

B2B

Ihr Ziel sollte es sein über das Telefonat einen ersten Kontakt zu erstellen. Auf sich aufmerksam zu machen und das Interesse beim Kunden zu wecken. Der Abschluss sollte in diesem Fall ein Termin zu einem persönlichen Gespräch, ein Video-Call oder die Erlaubnis zum senden von Infobroschüren sein.

Abschluss erreichen - aber wie?

Der Kunde

Um übers Telefon einen Abschluss zu erreichen ist der Leitfaden maßgebend. Dieser sollte nicht aus dem Ärmel geschüttelt werden und Bedarf viel Recherche. Sie müssen sich über Ihren potenziellen Kunden informieren. Die durchschnittliche Größe des Unternehmens, Mitarbeiterzufriedenheit und vieles mehr. Sie sollten sich Ihr typisches Wunschunternehmen vorstellen können. Je differenzierter Sie dies schaffen desto besser. Anschließend können Sie gezielt nach diesen Unternehmen suchen. Wir unterstützen Sie gerne bei der Leadgenerierung.

Der Leitfaden

Der Leitfaden Bedarf viel Aufmerksamkeit. Er besteht aus dem typischen Gespräch. Er dient als Richtlinie, damit Sie einen schlüssigen und informativen Aussagegehalt haben. Niemand möchte lange mit einem Fremden telefonieren. Er muss dementsprechend kurz, informativ und überzeugend sein. Um dies zu bewerkstelligen gibt es verschiedene Techniken. Der Leitfaden ist kein Buch was abgelesen wird. Er lässt Platz für den Kunden. Er muss Ihnen Alternativen geben. Nicht alle Menschen reagieren gleich.

Zudem ist der Leitfaden ihr Schlüssel zum Gespräch mit dem Entscheider. Er muss verschiedene Optionen haben, wie Sie die Vorzimmerdame überwinden. Wichtig ist dabei den Namen des Entscheiders zu kennen. Branchenspezifische Techniken können ebenfalls verwendet werden. So kann die Frage: Worum geht es? Mit fachspezifischen Wissen beantwortet werden.

Oft wird der Leitfaden von den meisten förmlich abgelesen. Das führt dazu, dass Sie nicht überzeugend wirken, selbst wenn der Inhalt psychologisch überzeugend aufgebaut ist. Aber das sollte Sie nicht umstimmen. Schon in wenigen Stunden sind Sie Experte darin und wissen was in diesem steht.

Die Stimme

In Verkaufstrainings wird oft darauf eingegangen, wie wichtig die nonverbale Kommunikation zur Entscheidungsfindung ist. Selbst beim Telefonat ist der fachliche Inhalt nicht der wichtigste Faktor. Nach dem Allensbach-Institut beträgt die Gewichtung des Inhalts lediglich 19% und die Stimme 26%. Die verschiedenen Sprachübungen helfen Ihnen, dabei eine klare und sympathische Stimme zu entwickeln. Die Stimme verschafft Ihnen einen klaren Vorteil. Sie sollte jedoch nicht überbewertet werden.

Das Telefonat

Das wichtigste beim Telefonat ist, dass sie entspannt und selbstbewusst sind. Lachen Sie, seien Sie sympathisch und was am wichtigsten ist hören Sie zu! Ein professioneller Leitfaden macht aufmerksam, wann Einwände und Fragen einhergehen. Ihr Ziel ist es eine Kundenbeziehung aufzubauen. Dazu gehört Vertrauen. Das bauen Sie sich auf indem Sie die Fragen höflich und präzise beantworten.

Einwandbehandlung

Skepsis von seiten der Unternehmen gehört dazu. Sie werden viele Einwände hören. Aber ein Nein kann oft umgewandelt werden. Dafür sollte Ihr Leitfaden auch die wichtigsten Einwände behandeln. Dies wird als separater Bestandteil des Leitfadens gesehen. Ihm sollte ebenfalls ein hohes Maß an Aufmerksamkeit gewidmet werden.

Segmentierung

Segmentieren Sie Ihr Gespräch. Nicht alle Anrufe kommen bis zur Terminlegung, bzw. zum Abschluss. Viele Leads haben kein Interesse, sind völlig ausgelastet oder sind zufrieden mit einem anderen Dienstleister. Es kann passieren, dass der potenzielle Kunde sofort nach der Begrüßung auflegt. Einen schlechten Tag hat jeder mal aber passiert dies zu oft liegt das in der Regel am schlechten Leitfaden. Der Leitfaden unterstützt Sie auch bei der Segmentierung. So können Sie sich zum Leitfaden Notizen machen und wissen, an welchen Punkten das Gespräch beendet wurde.

Vorteile eines optimierten Leitfadens

Wie in den vorigen Abschnitten schon erwähnt unterstützt der Leitfaden Sie in verschiedenen Bereichen der Telefonakquise. Zu diesen gehören besonders die Begrüßung, die Einwandbehandlung und die Segmentierung zur stetigen Performance-Verbesserung. Richtig angewandt sorgt dieser für einen Wachstum Ihres Unternehmens. So können Sie mit Leichtigkeit expandieren.

Ein perfekter Leitfaden ermöglicht Ihnen einen leichteren Einstieg. Sie haben dadurch eine steilere Lernkurve. Sie werden schneller neue Kunden generieren. Sehen Sie es als eine Art Sport an. je öfter Sie es machen desto besser werden Sie. Aus eigenen Erfahrungen können Sie je nach Branche an einem Tag mehr als 10 Abschlüsse schließen.

Unsere Expertise

Quopio ist Experte bei der Neukundenakquise und arbeitet mit vielen namhaften Unternehmen zusammen. Wir helfen Ihnen Ihre Ideen und Dienstleistungen an den Kunden zu bringen. Dafür erstellen wir professionelle Leitfäden und Einwandbehandlungen. Unsere internen Telefonakquise Coachings bilden unsere Mitarbeiter immer weiter aus. Unser Ziel ist Wachstum für Ihr Unternehmen!

Leitfäden

Sie möchten einen professionellen Leitfaden, der auf Ihre Kunden eingeht und Sie bei der Neukundenakquise unterstützt. Weiterhin sollen Einwände Ihnen helfen Kundenvertrauen aufzubauen anstatt andersrum. Wir erstellen gerne Ihren Leitfaden. Dafür haben wir verschiedene Module die Sie erwerben können.

LEITFADEN

200€

Personalisierter Leitfaden
Zimmerdame
Entscheider
Einwandbehandlung
Psycholgosch aufgebaut

EINWÄNDE

100

Einwandbehandlungen
Keine Zeit
Keine Lust
Kein Geld
uvm...

Vorzimmer

50€

Überwindung der Vorzimmerdame
Psychologische Aspekte
Techniken
Entscheider nicht erreichbar

Sie wollen die Lernkurve überspringen und sofortige Leads. Dann sind Sie ebenfalls bei uns richtig. Wir übernehmen Ihre Kundenakquise per Telefon. Kontaktieren Sie uns für ein unverbindliches Angebot