Lead Qualifizierung – Gezielte Potenzialanalyse

Jeder Ihrer generierten Leads hat ein bestimmtes Potenzial. Unsere Lead Qualifizierung unterstützt Sie dabei das Potenzial einzustufen. Dafür kontaktieren wir Ihre aus der Leadgenerierung gewonnen potenziellen Kunden.

Dabei stellen wir am direkten telefonischen Kontakt Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vor und vereinbaren einen Vor-Ort-Termin mit dem Kunden. Müssen bestimmte Rahmenbedingungen gegeben sein werden diese abgefragt.

Sie erhalten alle Daten, die wir über den Lead gewinnen. Dazu gehören neben den unternehmerischen Daten wie Größe und Gründungsjahr auch persönliche Daten bezüglich des Entscheiders.

Kontaktieren Sie uns völlig unverbindlich und erfahren Sie mehr über unsere Vorgehensweise bei der Lead Qualifizierung.

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Lead Qualifizierung – Definition

Bei der Lead Qualifizierung handelt es sich um die Potenzialanalyse bezüglich des vorher gewonnen Leads. Ein Lead ist im Grunde ein potenzieller Kunde. Das Potenzial entspricht der Wahrscheinlichkeit, dass dieser potenzielle Kunde auch ein Kunde Ihres Unternehmens wird.

Bestandteil der Lead Qualifizierung ist es weitere Informationen des Leads zu ermitteln. Diese Informationen werden zur Beurteilung der Wahrscheinlichkeit mit einbezogen und in späteren Kundengesprächen verwendet, um die Abschlussquote zu erhöhen.

Definition Lead Qualifizierung
Ermittlung der Wahrscheinlichkeit, dass ein Lead zum Kunden wird bei vorausgesetzten Rahmenbedingungen.

Lead Qualifizierung – BANT-Framework

Eine Methodik, die zur Lead Qualifizierung verwendet wird, ist das BANT-Framework. Hierbei steht BANT für: Budget - Authority - Need - Timeline.

Budget

Hat Ihr Lead kein Geld für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung spielt es keine Rolle, ob dieser Ihr Produkt dringend braucht oder die komplette Autorität zur Entscheidung hat. Kein Budget kein Deal.

Authority

Bei der Autorität der Entscheidungsgewalt ist es wichtig, dass alle Entscheidungsträger erfasst werden. Mehr Entscheidungsträger bedeuten auch, dass mehrere Bedürfnisse beim Verkauf zufrieden gestellt werden müssen.

Bereits bei der Leadgenerierung sollten die passenden Autoritäten gefunden werden und im schlimmsten Fall bei der Lead Qualifizierung korrigiert werden. Ein Praktikant wird auch bei größter Faszination Ihres Produkts wohl kaum die Entscheidung zum Kauf treffen dürfen.

Need

Benötigt der Lead Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung? Falls nein, werden Sie kaum etwas verkaufen können. Falls ja, wird dieser wahrscheinlich bereits einen anderen Anbieter haben. Welches Alleinstellungsmerkmal haben Sie, dass der Lead wirklich bei seinem jetzigen Anbieter vermisst? Können Sie diese Lücke füllen ist der Abschluss nicht weit entfernt.

Den Bedarf bereits bei der Leadgenerierung zu bestimmen ist häufig nicht möglich. Lediglich die Rahmenbedingungen können angepasst und dementsprechend Agenturen gefiltert werden.

Timeline

Hierbei handelt es sich um den Zeitpunkt der Qualifizierung. Auch wenn ein Interesse besteht, kann es sein, dass kein sofortiger Abschluss zustande kommt.

Zu den Faktoren, die die Zeit beeinflussen, sind weitere Projekte des Leads und das Budget. Aber auch persönliche Einstellungen und Termine der Entscheidungsträger. Den richtigen Zeitpunkt zu finden gehört zur Lead Qualifizierung. Daher kommt es zu vielen Follow-Up Kontakten, bei denen der passende Zeitpunkt gefunden werden muss.

Automatisierung der Lead Qualifizierung

Die meisten Leads werden digital gewonnen. Hier können Sie bereits bei der Lead Generierung, die Qualifizierung übernehmen. Die Automatisierung erfolgt durch die genauere Datenerfassung.

Mehr eingegebene Daten bedeutet auch stärkeres Interesse. Fragen Sie beispielsweise alle Rahmenbedingungen im Vorfeld ab, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass der Lead am Ende konvertiert.

Auf der anderen Seite haben Sie bei zu vielen Fragen eine höhere Abbruchquote und generieren dadurch weniger Leads.

Weitere wichtige Merkmale bei der Bestimmung der Wichtigkeit sind Verweildauer und Seitenaufrufe. Je interessierter ein Lead, desto wahrscheinlicher wird er zum Kunden.

Lead Qualifizierung im B2B

Sind Sie im B2B Bereich tätig, ist es von großer Bedeutung, dass die Lead Qualifizierung einen hohen Stellenwert bekommt. Die Lead Qualifizierung im B2B ist häufig der erste Kontakt zum Unternehmen.

Beim Erstkontakt finden Sie Ansprechpartner und geben Ihr Unternehmen wieder. Der erste Eindruck zählt. Hier haben erfahrene Verkäufer einen klaren Vorteil. Durch professionellen und geschulten Erstkontakt steigt Ihre Chance zum Abschluss signifikant.

Wir unterstützen Sie gerne bei der Lead Qualifizierung am Telefon. Kontaktieren Sie uns völlig unverbindlich für mehr Informationen.

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Jasmin Alfter
Jasmin Alfter
Stellvertretende Geschäftsführerin
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